| Mad_Dok | Дата: Четверг, 02.11.2023, 23:04 | Сообщение # 1 |
Группа: Создатель
Сообщений: 757
Репутация: 1
Статус: Offline
| 7 АМОРАЛЬНЫХ МАНИПУЛЯЦИЙ
Денис Борисов November 01, 2023
Наш мозг и поведение далеки от совершенства. Мы постоянно совершаем то что вредит нашим интересам, а потом имеем тенденцию это оправдывать. Мы курим, игнорируем здоровье, залипаем в интернете и любим понтоваться. Все это конечно плохо! Но вот что еще хуже, так это то, что есть люди которые знают и используют наши «баги в системе» для того чтобы управлять нами.
Сегодня именно про такие манипуляции и поговорим, на конкретных примерах. Много лет назад психолог Роберт Чалдин написал замечательную книгу «Влияние: психология убеждения», в которой раскрыл механизм и много важных фишек как манипулировать людьми. Видео версия Некоторые из этих вещей настолько мощные, что обычному человеку крайне сложно им противостоять. Он вынужден делать не то что нужно ему, а то что выгодно манипулятору. Поэтому многие считают эти фишки аморальными.
Почва и Посев
Основная идея Чалдина, это «Почва и Посев». Чтобы посев вырос нужно сначала подготовить почву! Когда вы совершаете непосредственные действия направленные на результат, то это ваш ПОСЕВ. Мы кладем зерно в почву чтобы получить результат: проросшую яблоню.
Например, ПОСЕВ, это когда мы говорим девушке на улице «Привет! Как дела?», для того чтобы получить результат: познакомится. Но далеко не всегда мы получаем желаемый результат. Иногда посев успешный и зерно прорастает, мы познакомились. Но чаще, девушка откажет и все было зря. Почему посев не сработал?
Причин может быть много. Но самая главная, это плохая ПОЧВА.Изначальное отношение девушки к вам не благоприятно. Возможно, у нее плохое настроение, сломался ноготь или к ней уже подходило 20 таких как вы сегодня. Для того чтобы девушка правильно прореагировала, сначала нужно подготовить ее правильное отношение к вам. В этом фишка! Для того чтобы зерно точно проросло нужно сначала подготовить для него почву. Сейчас нет времени рассказывать теорию. Если коротко, то наши «ошибки в системе», это не баги, а фича. Для того чтобы быстро обрабатывать информацию и принимать решения, нужно эту информацию максимально упрощать и использовать шаблоны. Так мы экономим время и когнитивные ресурсы. Однако все имеет свою цену! Тот кто понимает как работают эти шаблоны, может, например, сделать правильный ПОСЕВ и получить от нас нужный ему результат. Это манипуляция.
Цветы
Итак, рассмотрим конкретные примеры. Представьте, что парню нужно подойти и познакомится с девушкой. Как увеличить свои шансы на благоприятный ответ? В свое время психологи провели множество экспериментов в разных местах города, для того чтобы измерить их КПД…. И самое благоприятное место было найдено. Как вы думаете что это? Казино, дорогой ресторан, спортивный клуб? Неа. Цветы! Легче всего девушки знакомились рядом с цветочным магазином. Если парень подходил знакомится на фоне цветов, то его шансы значительно увеличивались. Почему? Потому что это правильный ПОСЕВ. Цветы в женском сознании ассоциируются с романтическими отношениями. Девушка сама не понимает почему вдруг ответила «да», и пошла на свидание. Просто ее подсознание попало в ловушку «быстрого решения», где цветы прочно связанны с желанной романтикой. У сознания нет времени на долгие оценки, решение нужно делать быстро тут и сейчас. Поэтому оно мгновенно подстраивается под бессознательный шаблон «нравится» / «не нравится».
Футляр
Причем манипулятор не держал цветы в своих руках, а просто стоял на их фоне. Подсознанию этого оказалось достаточно. Можно ли повысить конверсию если парень возьмет цветы в руки? Нет, это только ухудшит результат: девушка решит что парень «уже занят». Что же взять в руки? Ученые тестировали и это. После долгих эксперементов, методом проб и ошибок удалось найти самый подходящий предмет. Это футляр! Футляр от гитары. Мы не можем точно объяснить как работает такая «подготовка почвы» и что происходит в женском подсознании. Возможно, оно идентифицирует формы гитары с женскими, а мужчину как заботливого и «опытного игрока» на этих формах. Возможно, увлеченные творческие мужчины привлекательны с точки зрения безопасности и перспективы. Мы не знаем как, но футляр работает! Отношение женщин меняется, конверсия откликов растет.
Облака
Итак, посев, это то что формирует нужное для манипулятора отношение к ситуации. В зависимости от его целей можно формировать абсолютно разные отношений.Например, если вы продаете дорогой товар то не нужно фокусировать клиента на мысли о цене, ему будет больно. Лучше сфокусируйте внимание на комфорте и качестве. А если вы продаете обычный товар, то наоборот, фокусируйте внимание на выгодной цене. Почва всегда подстраивается под посев. Психологи проводили эксперимент по продаже мебели через одностраничный сайт-лендинг. Использовалось два типа изображений для двух разных ситуаций. Ситуация №1. Облака для акцента внимания на КОМФОРТЕ (дорогая мебель)Ситуация №2. Монеты для акцента внимание на ВЫГОДНОЙ ЦЕНЕ (дешевая мебель)Оказалось, что если комфортную (дорогую) мебель продавать на фоне монет, то клиенты хуже ее покупали, чем если продавать ее на фоне облаков. Под каждый посев нужна своя почва.
Единство
В следующем эксперименте участвовало три группы людей. Измеряли единство и взаимопомощь в каждой группе. Актер «случайно ронял» на пол вещь стимулируя других людей опустится на колени и поднять упавшую вещь. В каждой из 3 групп на стене были разные изображения, чтобы исследовать их влияние на решения людей: Группа №1. Одинокий человек Группа №2. Два человека стоят раздельно Группа №3. Два человека стоят вместе (плечом к плечу)Оказалось, что в Группе №3 визуальный образ «плечом к плечу» значительно повысил единство участников. Они в 3 раза чаще пытались помочь актеру чем в других группах. Но самое шокирующее, это то что участникам этого эксперимента было 18-ть месяцев.
Видимо наше выживание очень сильно зависит от группового конформизма и копирования чужого поведения. Если мы видим картинки где люди помогают друг другу, то нам хочется помогать. Такую подготовку почвы особенно часто используют в государственной пропаганде.
Взаимность
Следующий метод, это рецепрокность, она же взаимность.
Люди тяготеют отвечать добром на добро. Но обычно когнитивной энергии не хватает на то чтобы взвешивать и оценивать размер этого добра. Чаще всего если вы сделали человеку услугу (благое деяние), то можно ожидать две вещи а) ваши отношения улучшатся, б) человек вам поможет, если понадобится. Это очень древнее явление, которое называется «реципрокность». Его можно использовать для того чтобы расширять свои социальные связи, а можно использовать чтобы «правильно подготовить почву» для манипуляции. Например, если продавец газет поможет и откроет человеку дверь со стороны улицы, потому что эта дверь открывается только снаружи, то такой человек скорее всего купит у продавца газету, в качестве благодарности. Проводили интересный опыт с чаевыми в ресторане. Официанты выполняли 4-ре сценария в конце ужина:Сцена №1. счет Сцена №2. счет + 1 Конфета (+3% чай)Сцена №3. счет + 2 Конфеты (+ 14% чай)Сцена №4. счет +1 Конфета, ….вернулись «вот еще для вас» +1 конфета (+20% чай)Т.е. люди не хотят быть в долгу и дают соразмерно свои ощущениям.
Последовательность (связанность)
Мы постоянно строим у себя в голове истории для того чтобы упростить себе жизнь. Одним из побочных явлений этого является наше желание быть последовательным: назвался груздем — полезай в кузов. Сказал «А», говори «Б», а не «J». Наше желание связывать факты в единую последовательную историю может сыграть с нами злую шутку. Например, если человек поставил ставку на определённую лошадь/человека, то он становится слишком уверен в этой лошади/человеке (идеализирует свой выбор, чтобы история была последовательной и логичной ). Если подготовить почву и вынудить нас на определённые действия, то это будет влиять на наши последующие действия.
Психологи проводили эксперимент с отменой бронирования в ресторане. Это больной вопрос для рестораторов, потому что если человек забронировал, а потом передумал не предупредив, то ресторан теряет деньги. Обычно при бронировании администратор говорит клиенту «Если вы решите отменить бронь, то позвоните нам, пожалуйста». Такая просьба работает очень плохо: клиенты чаще всего не перезванивают. Однако, если поменять немного фразу, то клиенты почти всегда будут перезванивать. Нужно сказать: «Если вы решите отменить бронь, то сможете нам позвонить?». Клиент обычно отвечает «Да» и тем самым берет на себя активное обязательство. В случае отмены, чтобы быть последовательным, ему нужно позвонить. И он это делает!
Социальное Доказательство
Мы существа социальные. Наше выживание всегда зависело от массы людей среди которых мы находимся. За сотни тысяч лет эволюции это привело к тому что наши действия и решения сильно зависят от других людей вокруг нас. Наша автоматическая настройка по-умолчанию «большинство правы». Поэтому, например, Если все машины проезжают мимо жертвы ДТП, то никто не хочет остановится помочь. Если все смотрят вверх, то и нам хочется посмотреть вверх. Подобные настройки дают возможность манипулировать нами через «социальное доказательство». Если нас обмануть что большинство это делает, то и нам захочется.
Британская налоговая в свое время тестировала разную «почву» для своих налогоплательщиков. Использовали три вида писем, и получили совсем разный КПД:Вариант №1. Если не будете платить, то посадим. (67% отклик) Вариант №2. Большинство британцев платят вовремя. (74% отклик) Вариант №3. Большинство британцев в вашем городе платят вовремя (83% отклик) Почему в 3-ем варианте больше всего отклик? Потому что манипуляторы из британской налоговой использовали самое сильное «социальное доказательство»: делай то что сказано, потому все вокруг тебя это делают.
Вывод
Больше всего и легче всего подвержены манипуляциям те люди которые уверены в том что «ими невозможно проманипулировать». Правда в том, что каждый из нас подвержен манипуляциям, потому что большая часть ежедневных процессов происходит бессознательно. Более того, манипуляции и внушения, это часть нашей жизни. Если вы говорите сыну «Не кури, потому что космонавты не курят», то это манипуляция. Но кто скажет, что это плохо? Обратите внимание, что главная идея статьи, это «почва/посев», а все остальное это конкретные примеры ее реализации.
Ваша задача не в том чтобы копировать эти способы, а в том чтобы понять главную идею и защититься.
|
| |
| |
